Artigo adaptado e extraído de Arvinda Bharathi 3 de outubro de 2018.
A cadência de vendas que me levou a uma reunião com uma empresa da Fortune 100
Como representantes de desenvolvimento de vendas (SDR), tudo o que desejamos é aquela oportunidade depois de enfrentar centenas de rejeições todos os dias.
Mas não é fácil enfrentar uma rejeição e depois se recuperar com imensa energia positiva na próxima ligação com um cliente em potencial que está atento à sua proposta de valor.
Na verdade, há dias em que o SDR fica tão desmotivado que reza para que a próxima ligação não seja atendida, o que, é claro, também não o ajuda!
Embora não seja fácil entrar em contato com um cliente potencial na primeira tentativa, uma cadência de vendas que abrange todos os meios possíveis aumenta a probabilidade de obter uma oportunidade.
Definição de cadência de vendas
Uma cadência de vendas é uma sequência de pontos de contato com limite de tempo que você faz com um cliente em potencial para engajamento ou venda. Começa na primeira tentativa de contato e continua através de uma sequência de interações até que o cliente em potencial seja convertido em uma oportunidade de vendas ou saia da cadência e vá para o balde de nutrição.
O modo de comunicação
Seus clientes em potencial recebem milhares de e-mails frios todos os dias e, se você incluir e-mails em sua cadência, muitos podem prejudicar o valor da marca de sua empresa.
É melhor seguir uma abordagem de tamanho único que não serve para todos. Isso significa que nem todos os seus clientes em potencial responderiam a um modo de comunicação. Há quem prefira uma abordagem profissional, como enviar um e-mail antes de ligar, enquanto outros são mais responsivos nos canais sociais. Como SDR, você precisa acumular o máximo de informações possível sobre o cliente em potencial e inserir essas informações em sua cadência de vendas. E foi exatamente isso que fiz com a cadência de vendas que me rendeu um contrato com uma empresa da Fortune 100.
A cadência de vendas que me levou a uma reunião com uma empresa da Fortune 100
Na Freshworks, seguimos o Account Based Selling (ABS) , então tenho uma cadência de vendas para cada uma das minhas contas de nível. Incluo e-mails frios personalizados altamente direcionados e mensagens do LinkedIn em minhas contas de nível 1, enquanto as contas de nível 3 são colocadas em uma campanha de vendas.
Aqui está um exemplo da minha abordagem com um cliente em potencial de uma empresa da Fortune 100. Tive que nutrir, ou melhor, perseguir o prospect por 9 meses antes de marcar uma reunião com meu Executivo de Contas (AE).
Etapa 1: Solicitando uma conexão do LinkedIn e aceitando-a
Uma verificação rápida no LinkedIn afirmou claramente que o cliente em potencial era o tomador de decisão para o produto que eu iria oferecer. A biografia dizia o seguinte:
Portanto, o primeiro passo em minha cadência de vendas foi enviar uma solicitação de conexão do LinkedIn e aceitá-la.
A mensagem que enviei foi,
Olá XYZ, gostaria de fazer parte de sua rede profissional e compartilhar algumas ideias sobre ITSM e seu impacto em seu setor.
Embora o cliente em potencial tenha aceitado o convite, não recebi resposta à minha mensagem. O cliente em potencial leu minha mensagem, mas não me bloqueou, então esse foi um fator motivador para buscar o cliente em potencial.
Etapa 2: Tentar uma abordagem de e-mail personalizada
Depois de enviar várias mensagens no LinkedIn e não receber resposta – supondo que o cliente em potencial tivesse uma agenda lotada – mudei meu meio para o e-mail.
Enviei um e-mail com a linha de assunto: “{primeiro nome}, obrigado por entrar em contato!”
O corpo do e-mail tinha que ser breve e ao mesmo tempo prender a atenção do prospect. Usei o termo ‘Net Promoter Score’ no e-mail para falar na linguagem do prospect. Aqui está a captura de tela do e-mail.
Depois de dois dias, para minha surpresa, finalmente recebi a primeira resposta.
Tudo bem, não é uma resposta emocionante. Mas a última linha me encorajou a criar um lembrete para dezembro, daqui a dois meses.
No entanto, a perspectiva esfriou. Apesar de enviar vários e-mails e desejar um ano novo, tudo foi em vão.
Etapa 3: pesquisando os perfis sociais do cliente em potencial
Quando não recebi uma resposta por e-mail, tentei entender as impressões sociais do prospect. Procurei o identificador do Twitter, li os tweets e retuítes, cliquei em seguir e enviei um e-mail novamente, iniciando um novo tópico.
A cópia do e-mail continha tópicos que o cliente em potencial escreveu no Twitter e o impacto que nosso produto poderia causar.
Passo 4: Ligar e deixar um correio de voz
Meus e-mails foram abertos, mas permaneceram sem resposta. Foi quando decidi usar a abordagem agressiva — telefonema. Liguei para o cliente em potencial de madrugada e, como esperado, minha ligação não foi atendida.
Deixei uma mensagem de voz e enviei um e-mail de acompanhamento com o assunto ‘Acompanhamento de correio de voz – Data’.
Passo 5: Enviando e-mails com informações relevantes
Em intervalos regulares, comecei a compartilhar alguns artigos que podem ser úteis para o cliente em potencial – basicamente nutrindo o cliente em potencial.
Um belo dia, abri minha caixa de correio e vi um e-mail do prospect.
Embora seja emocionante para todo SDR ver uma resposta do cliente em potencial, nada é definitivo até que marquemos uma reunião com o cliente em potencial.
Passo 6: Enviando uma data provisória
A essa altura, eu realmente precisava de alguns conselhos de especialistas sobre como prosseguir com essa perspectiva. Consultei meu gerente para a próxima etapa e ele me aconselhou a enviar um substituto provisório, que seria daqui a um mês. Antes de enviar o convite, enviei um e-mail ao cliente em potencial para obter permissão. Para o qual, recebi uma resposta positiva.
Etapa 7: fazer com que a reunião seja aceita
Foi o dia D para mim, depois de 9 meses de persistência, quando vi que o prospect havia aceitado o convite!
Tenho certeza de que muitos de vocês têm clientes em potencial que estão perseguindo há muito tempo. Bem, não desista ainda. Verifique se há sinais – eles estão abrindo seu e-mail, estão respondendo ao seu e-mail, etc. – antes de realmente tirar o cliente em potencial de sua cadência de vendas.
Sendo um SDR por mais de um ano, eu diria que ter uma cadência de vendas adequada, entender o cliente em potencial e ser persistente até obter um forte ‘Não’ (também é importante entender a objeção) nos ajudaria a conseguir oportunidades qualificadas .
Eu recomendaria para todo SDR que entendesse o comportamento do cliente em potencial, o meio ao qual eles responderiam e aproveitariam esse meio para ter esse cliente em potencial no calendário.
Boa sorte na prospecção!
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